トータルソリューションがデルの真価信頼関係の構築がビジネスを変える 1000人以上の大手企業をターゲットに活動している法人営業統括本部。顧客が抱えている現状と課題の中に、デルがお客様に広く受け入れられている理由があります。西日本営業本部と東日本営業第一部を統括する本部長に、法人営業統括本部のミッションと求めている人材像について語ってもらいました。

デル株式会社 執行役員/法人営業統括本部西日本営業本部 兼 東日本営業第一部 本部長 本間 泰志氏 1985年、日本IBMに入社。経営企画、社長補佐に携わった後、欧州IBMの戦略価値創造部門への海外赴任を経て2010年、理事 通信事業部長に。12年にアクセンチュアに入社。通信インダストリー総責任者マネジング・ディレクターに就任し、同社の通信事業の業績拡大に貢献。17年2月、デルに入社。日本法人における法人向けビジネス拡大の責務を担う。

クライアントからセキュリティーまで包括的ITソリューションを提供

昨今、ITテクノロジーはすさまじいスピードで進化し続けており、また同時に複雑化しています。ハイパーコンバージドインフラやオールフラッシュストレージなど、続々と登場する最新テクノロジーをいかに安全かつ効率的に使いこなすのか。そして、どのようにして事業拡大に貢献させるべきなのか。

多くの顧客が直面しているこの課題には、クライアントPCやクラウド、インフラ、セキュリティーといった要素が多層的に絡み合っており、顧客のIT環境を最適化するには全体像を捉える必要があります。

一方、こうしたニーズに応えるべきITカンパニーの多くは、部門ごとの分社化や売却の動きを加速させています。つまり、お客様のニーズを丸ごと受け止めた包括的ITソリューションを提供できる企業が、非常に少なくなっているのです。

今年5月、EMC統合後に初となる大規模なセミナー「デルEMCワールド」が米ラスベガスで開催されました。約1万3500人が来場した同セミナーでは、当社が提案する4つの戦略(ITトランスフォーメーション、ワークスタイルトランスフォーメーション、セキュリティトランスフォーメーション、デジタルトランスフォーメーション)や、当社が扱っている製品について、4日間にわたって紹介したのです。

日本からも約140人のお客様が参加されましたが、「デルはここまで多彩なソリューションを持っているのか」と驚かれていたのがとても印象的でした。こうしたお客様の反応からも分かるように、日本国内では当社の真価がまだ十分に理解されていません。PCのデルという旧来のイメージから脱却し、お客様に当社の本当の価値を知っていただくことが急務だと考えています。

価格競争から脱して次のフェーズへ顧客との直接対話がもたらすもの

価格や製品スペックでのみ競争するのではなく、お客様の課題や戦略を十二分に理解し、また、当社の文化や思い・戦略をご理解いただけるようにお客様と徹底的に会話させていただき、お客様の良きITインフラ相談役になることがもっとも重要だと考えています。

当社がお客様にITソリューションを提供する際、Sierやソリューションプロバイダーといったパートナー企業との連携が欠かせません。そうした関連企業と良好な関係を築くことに加え、積極的にエンドユーザー先へ訪問し、直に接する機会を持つよう心がけています。

顧客のIT部門や、事業の舵取りを担っているエグゼクティブクラスの方々に当社のメッセージを伝えるには、ウェブやEメール、ダイレクトメールといったチャネルももちろん有効ではありますが、相手と直接会って話す30分間のほうが、圧倒的に密度の濃い関係を築くことができます。

当社では現在、3年間で約2倍の業績拡大という大きな目標を掲げていますが、お客様との接点をさらに増やすことで必ずビジネス拡大のチャンスは広がっていくはずです。外勤営業がお客様先へ出向いて信頼関係を築き、内勤営業や製品担当部門が外勤営業をフォローしながらプロジェクトを遂行するというようにチームが一丸となってお客様をサポートする体制が整っており、それがとてもうまく機能しているのが当社の強みだと感じています。

今年5月、西日本に誕生した国内初のデルEMC統合オフィスは、当社にとってひとつのターニングポイントと言えます。このオフィスをモデルケースとしてさまざまな取り組みを行い、デルEMCが一枚岩となった体制づくりを今後も強化していく予定です。

他業種からの転職者も現場で活躍多彩な経験・知見がビジネスに貢献

当社の著しい成長速度と、お客様から寄せられる当社への期待という点で考えると、新卒で採用した社員を数年かけて育成するだけでは人材の確保がとても間に合いません。ここ数年、中途採用に力を入れている背景にはそういう理由があります。

IT営業の経験があれば望ましいですが、テクニカルな部分については入社後にトレーニングプログラムを用意していますし、専門家が社内に多数いますので製品のプロフェッショナルになる必要はありません。

それよりも必要なのは、お客様のニーズをしっかりと傾聴し、自らビジネスを動かしていく力です。実際に他業種から入社した社員のチームが優秀な成績を上げて社長賞で表彰された例もあります。人材の多様性という観点からいえば、異なる視点や知見・経験を持つ人材が多く集まるほどチームとしてのパフォーマンスが向上します。今後は女性の営業担当の比率も、もっと高めたいと考えています。

社内の雰囲気はとても風通しが良く、入社したてで客観的な視点を持つ中途採用社員に「デルが改善すべき点は」とヒアリングして意見を取り入れる柔軟さがあります。当社のビジネスはスピーディーさが特徴ですので最初は戸惑うこともあるかもしれませんが、マネージメントシステムが整っており、周囲からのサポートも万全です。このスピード感を醍醐味に感じられるような成長の手応えを、きっと感じていただけるはずです。