顧客とのコミュニケーションを最大化ビジネスを加速する次世代マーケティング 緻密かつスピーディーなマーケティング戦略により、激烈な競争が繰り広げられているコンシューマー向けPC市場において着実にシェアを伸ばしているデル。デルという企業の価値をどのようにお客様へ効率的に伝えるのか。2020年に向けた飛躍のカギを握るマーケティング業務について紹介します。

デル株式会社 コンシューマー&ビジネスマーケティング統括本部 本部長 田尻 祥一氏 外資系コンサルティング会社にて約5年間、戦略的経営コンサルティング業務などに携わった後、2009年9月、APJ(アジアパシフィックジャパン)リージョナルにおけるエンタープライズを対象とした営業企画部門のマネージャーとしてデルに入社。その後、サービス事業部門のトップを補佐するストラテジスト、経営企画室室長などを経て、14年12月から現職

価格以外の付加価値をアピールしブランドポジションをシフトする

私が所属しているコンシューマー&ビジネスマーケティング統括本部では、コンシューマー向けのPC販売をメーンに、SOHOなどのスモールオフィスを対象にした入門編のようなITソリューションの提供を行っています。

同本部におけるマーケティングチームは大きく分けて2つのミッションを担っています。1つは「ブランドアウェアネス」。当社が販売している商品の魅力をより多くのお客様に知っていただき、デルというブランドの価値を高めることです。

もう1つは「コール&ビジット」。これはいわゆるデマンドジェネレーションに当たるもので、カタログやオンライン広告で需要を喚起して集客を促進するというものです。

それぞれのターゲットに対する費用対効果をチェックし、オーバースペンドにならないよう予算をシビアにコントロールしながら、この2つの柱をKPIとして業務を遂行しています。

当社が日本に進出した当初は、良い製品を手ごろな価格で販売するダイレクトビジネスを主軸に据えて、シェアを伸ばしてきました。しかし、PCのコモディティー化が進行している現在、価格面だけで競争優位性を獲得することは困難です。デザインの美しさやサポート体制の充実など価格以外の付加価値をお客様に適切にアピールし、当社のブランドポジションをいかにシフトしていくのかが重要なカギとなります。

私が当部署に異動した際、徹底的に行ったのがCPAの改善・効率化とブランディングへの投資強化でした。その結果、お客様からの興味関心が高まり、PCの買い替え特需後の需要の落ち込みから回復することができたのです。助言や追加投資支援など、米本社からのサポートが得られたことも大きかったですね。既存のやり方を変えるのはリスクがともないます。しかし常に常識を疑い、変わり続けていくことの大切さをこの経験から学びました。

ウェブ検索やスマートフォンのニュースサイト、動画、SNSなど、お客様と広告のコンタクトポイントはますます多様化・複雑化しています。そのような状況でターゲットの振る舞いを予測し、当社のメッセージを最大に露出するにはどのような手法が有効なのか。そうした日々の試行錯誤が、マーケティングの面白さや醍醐味を感じられる部分でもありますね。

風通しの良い職場環境でフレキシブルにキャリアパスを描く

私が当社への入社を決意したのは「グローバルなキャリアを積みたい」という思いがきっかけでした。そのときに応募したリージョナル本部のマネージャーというポジションは、日本を含む5カ国の業務に携われることが魅力的だったことに加え、面接時に話をしたスタッフが驚くほどパワフルかつユニークな方で、その方が体現していた当社の風通しの良さに感銘を受けたことが決め手になりました。

今もそうですが、当社は当時から組織を常に変革し続ける「トランスフォーメーション」というコンセプトを打ち出していますので、ダイナミックに変化する現場の最前線で、私が今までに培ってきた経験を存分に生かしてみたいと思ったのです。

入社してから約8年になりますが、面接時に抱いた期待そのままの理想的な環境で、様々な経験を積めることにとても満足しています。キャリアパスという面でも当社はフレキシブルで、今のポジションできちんと成果を出し、その上で新しいチャレンジに取り組みたいと望めばそれを後押ししてくれる土壌が整っています。

組織を率いていく今の立場から言うと、優秀なスタッフが別のチャレンジをしたいと申し出た際に自分のチーム内に引き止められないもどかしさもありますが、私自身もこれまでに5回ほどロールを変更した経験があり、能動的に自分のキャリアを形成できることが当社の魅力のひとつと感じています。

グローバルな知見を吸収し、最新技術のキャッチアップも可能

現在、当社において日本は最優先投資国のひとつとしてフォーカスが当たり、2020年に向けた成長戦略に基づいて広告宣伝活動の強化を図っています。それにともないコンシューマー&ビジネスマーケティング統括本部では、マーケティングを担当していただくスタッフを募集しています。

私たちの業務は1年がかりで1つの契約をまとめるという性質のものではなく、日単位あるいは時間単位でPDCAを実施しながらクイックに結果を出すことが求められます。こうしたスピード感に面白さを見出せる方に、ぜひ入社していただきたいですね。

また近年では、マーケティングの分野で多彩なアドテクノロジーが次々に開発されていますが、当社ではこれらの最新技術を常に検証しています。

IT業界での経験がない方でも、アドテクノロジーやSNSなどを生かしたブランディング、ビッグデータを使ったCRM戦略に関する知見があれば、そのスキルを存分に生かしていただくことができますし、マーケターとして最先端の理論や知識をキャッチアップしたいという方にとってもやりがいがあると思います。日常業務でグローバルのメンバーとやり取りする場面も多く、より広いステージで自分の力を発揮できる点も大きな魅力です。

創業者のマイケル・デルが「PC事業は今後も当社内で重要な位置を占める」と話しているように、コンシューマーおよびスモールオフィス向けのPC直販市場においてデルはトップシェアを守っており、さらなる飛躍を目指しています。その成長を支えるマーケティング活動を通して経験値を高め、あなたらしいキャリアを築いてください。