中堅企業IT化のコンシェルジュとして20年先を見据えたキャリア設計を 国内の中堅企業において、高いシェアを誇るデル。中堅企業の頼れるIT(情報技術)パートナーとして、最適なソリューションを提案するのがインサイドセールスのミッションです。当社が伝統的に中堅企業に強い理由と、この職種ならではのやりがいやキャリアパスについて紹介します。

デル株式会社 執行役員/広域営業統括本部長 清水 博氏 日本ヒューレットパッカードに約20年間在籍し、国内と海外(シンガポール、タイ、フランス)における営業およびマーケティング業務に携わる。2015年、デルに入社。パートナーの立ち上げに関わるマーケティングを手がけた後、日本法人として全社のマーケティングを統括。16年11月、現職に就任。中堅企業をターゲットにした営業活動を統括している

IT化推進への意欲にあふれるものの深刻な人材不足に悩む中堅企業

事業のみならずキャリアもクローバル志向

当社では顧客の規模に応じて異なるアプローチの営業活動を行っています。日本における24年の歴史の中で特に重要な位置を占めているのが、100~1000人未満のいわゆる中堅企業と呼ばれるお客様です。中堅企業は国内に約4万7000社が存在していますが、当社はそのうち約60%に相当する約2万9000社と取引実績があり、競合他社よりはるかに高いシェアを誇っています。当社が頼れるITパートナーとして中堅企業のお客様から信頼され、選ばれている理由とは何か。その背景には中堅企業ならではのIT環境があります。

規模は小さくともニッチな分野に特化するなど、中堅企業は高いポテンシャルを持っており、eコマースなどの導入やITを足がかりにした海外での事業展開による新たなビジネス拡大のチャンスに、大きな可能性を見いだしています。ところが、これらの企業におけるIT環境を調査してみると、IT専任担当者が社内に1人という「ひとり情シス」が約14%、技術部長や総務部長がIT担当を兼務していて専任者がいないという企業が約13%を占めているという結果が出てきました。つまり中堅企業におけるIT人材不足の深刻化から担当者は日々の業務に忙殺され、IT化を推し進めたいもののITの新規導入や改善に検討の時間を費やせないといった課題を抱えていることが浮き彫りになったのです。

スピード感を重視した営業活動で中堅企業のビジネス拡大をサポート

このような中堅企業特有のITにおける課題やニーズに応えるのが、当社のインサイドセールスです。外勤営業とは異なり、既存のお客様への新たな提案や見込み顧客へのアプローチを電話によるコミュニケーションで行います。前述のように中堅企業のIT担当者は往々にして多忙です。しかもトップのひと声によって急にIT関連の予算が決定するケースも多い。電話でのやり取りであれば、例えば「今日の夕方までに提案と見積もりを出してほしい」と言われても即座に対応することができます。これが多くの中堅企業のお客様に選ばれる主な理由の1つになります。

もう1つの主な理由を挙げると、PCからサーバー、ストレージまで、ITに関するあらゆる問題を1人のインサイドセールス担当者に相談できることにあります。中堅企業のIT化に関して当社がこれまでに蓄積した豊富な経験と知識を基に、最適なソリューションを提案できることが最大の強みです。自分たちが売りたいものを売るというやり方ではなく、他社での事例や市場のトレンド、売れ筋といったデータも交えながらお客様の要望に正面から向き合い、ITによるビジネスの拡大・効率化のお手伝いをさせていただく。そうした真摯な姿勢が「中堅企業のITに強いデル」という評価につながっているように思います。

地方出身やIT経験皆無の人材も歓迎覚悟と努力次第で結果は必ず出る

従来のシステムを全面的にリプレースするような複雑な案件に対しては外勤営業による対面での提案が必要ですが、その場合もまずはインサイドセールスが窓口となり、お客様のニーズに対して社内のリソースをコントロールする役割を受け持ちます。パートナー様とも直接コミュニケーションもします。セミナーでの見込み顧客獲得から見積もり、進行管理、クロージング、そしてアフターフォローまで、1つのプロジェクトを丸ごと手がけられるのが当社のインサイドセールスならではのやりがいです。しかも異なるニーズを持つ複数のお客様を並行して担当するため、IT業界でのスキルアップという面で非常に高い経験値を積むことができます。

今回、当社ではインサイドセールスを中心とした営業職の大量採用を予定しています。IT系の営業経験を持つ方はもちろん、他業種で営業をされている方も臆することなく積極的に応募していただきたい。というのもインサイドセールスとして活躍している社員の中には異業種から入社した人材が多く、彼らがとても優秀な戦力になっているからです。キャリアアップの面ではITコーディネーターの資格取得を会社がバックアップしているため、資格取得や経験に応じてインサイドセールスからITインフラコンシェルジュ、クラウドコンシェルジュとグレードを上げていくことが可能です。また入社して資格を取り、将来的にはUターンしたいという方には、Uターン後もリモートオフィスという形で働ける制度を試験的に開始しています。

転職は自分を変えるチャンスです。地道な努力を重ねる覚悟があれば必ず成果は出ます。そして実力が付けば、どのようなキャリアパスも自由に描ける土壌が当社にはあります。20年先の人生を見据えたキャリアへ向けて、その一歩を当社で踏み出してほしいと思います。