EMCと統合し、「Dell Technologies」へ――。さらなる進化を遂げるデルが目指している未来とは。

正田 三四郎氏:1991年、日本DECに入社。約9年間、大手通信会社直販営業や関西の大手製造業担当OEM営業などを担当。日本HP、コンパックの合併に先立つ2000年からx86サーバー製品のビジネス企画・製品マーケティング・市場開発を担当し、2009年以降はプライベートクラウド・IT管理運用ソフトウエア・ハイエンドサーバー製品の営業・プリセールスなどに責任者として従事。2016年2月からデル株式会社に所属。現在、パートナー事業本部パートナービジネス開発本部本部長を務める。
瀧谷 貴行氏:1993年、日本アイ・ビー・エムに入社。デリバリー/プリセールスSE、お客様担当/製品担当セールス、通信業界におけるビジネス開発業務など幅広い業務を担当したのち、2013年からx86サーバー製品およびネットワーク製品のビジネス開発業務の責任者としてISV各社と連係しながらソリューションビジネスを推進。2014年、x86サーバー事業の事業譲渡に伴い、レノボジャパンへ移籍し同業務を継続したのち、2016年2月からデル株式会社に所属。現在、パートナー事業本部第五営業本部副本部長を務める。

パートナービジネスに向けて大きく舵を取ったデル。
2016年9月、EMCと統合し「Dell Technologies」として新たな歴史が幕を開けた。
今回は、同社でパートナー事業を推進するパートナービジネス開発本部の正田本部長と第五営業本部の瀧谷副本部長に、
部門のミッションや描いている未来、求める人材像について話を聞いた

統括している部門の立ち上げの経緯やミッションについて教えてください。

事業のみならずキャリアもクローバル志向

正田:パートナービジネス開発本部は、パートナー企業と連携をより深め、エンタープライズ向けのより付加価値の高いソリューションを創出・推進することを目的として2016年5月に新設されました。2015年にパートナービジネスの抜本的改革が始動してから、社内では新たな仕組みづくりと組織づくりが積極的に行われています。
パートナービジネスを強化するにあたり、最低限満たさなければならない各種プログラム(リベート、キャンペーン、イベント支援など)の整備はもちろんのこと、タイムリーかつ継続的に提供できる仕組みづくりを進めているほか、マイクロソフト社やSAP社といったソフトウエアベンダーと積極的にアライアンスを組み、他社ソフトウエアを搭載した当社のハードウエア製品をパートナー企業とともに、販売・プロモーションする取り組みも行っています。ハードウエアベンダーとソフトウエアベンダーが密に連携を取り、いわゆるパートナーエコシステムを創り出すことでお客様にEnd to EndのITソリューションをご提案、ご提供できる体制を目指しています。

瀧谷: 第五営業本部は、デルが大きくパートナービジネスにシフトする中、新規パートナー様の開拓にフォーカスして2016年8月に立ち上げられました。
これまで当社とほとんどお取引のなかったパートナー様に対し、まずはデルという会社、デルの戦略、デルの製品・ソリューション、その他デルのアドバンテージについて理解していただき、信頼関係を築くところからアクションをスタートしています。

2016年9月、EMCと統合し「Dell Technologies」として新たな歴史がスタートしました。パートナー事業本部として、どのような貢献をしていきたいと考えますか。

事業のみならずキャリアもクローバル志向

正田:過去にとらわれない新しい取り組みによる差別化を図るべく、デルならではの新たな協調モデルに向けた躊躇ない取り組みを進めています。例えば一例として、従来から直販が主体となって進めていた中堅・中小顧客セグメントにおける積極的なパートナー協調が挙げられます。
また、当社はPCからサーバー、ストレージ、ネットワーク製品、あまりご紹介できていませんが、IoTゲートウェイといった工業用製品まで、IT構築に必要となる製品をラインアップした数少ないベンダーです。そこにストレージ最大手であるEMCの製品ソリューションが加わることで、特にエンタープライズセグメントに対しては、より大きな信頼感や安心感を提供できることになるでしょう。
統合によるラインアップの広がり、顧客の広がりに合わせ、当部門としても臨機応変に体制やアクションを変化させる必要があると考えています。

瀧谷:パートナー様とのビジネスに軸足を変えるという方針が打ち出され、さらにEMCとの統合が発表されてから、風向きが大きく変わりました。以前は“デル=直販”のイメージをなかなか払しょくできずにいましたが、最近ではお取引のないパートナー様からも「話を聞かせてほしい」とご連絡をいただけるようになりました。
ハードウエアベンダー各社が分社や事業分割を進める中、それに逆行する当社に対し、「デルは元気がいいよね」と社外の方から声をかけていただくことが多々あります。それだけ当社への注目と期待が高まっていると実感しています。ハードウエアベンダー最大手であるデルならではのソリューションやデマンドジェネレーションが強く求められています。 パートナー企業とともに両社の顧客へアプローチすることで、パートナー様にとっては当社を通じて新しいビジネスパスができます。当社にとっては、当社の製品・ソリューションにパートナー様の付加価値を加えて提供できる相乗効果が生まれると考えていますし、結果的にエンドユーザー様にこれまでになかった新しい価値を届けられるトリプル効果が期待できると考えています。

どんな方なら活躍できるのか、理想の人材像について教えてください。

正田:新しいビジネスをスピーディーに立ち上げるためには、それを可能にするスキルや経験を持った即戦力の獲得が必要不可欠です。皆さんには、特にその部分を期待したいです。現在、当社は変革の真っ只中にあり、働くメンバーにもさまざまなイノベーションが求められます。当社で活躍を期待できるのは、変化を楽しみつつ成長の機会と捉えられる、ポジティブ思考をお持ちの方、ビジョン・戦略・プランを練り、結果を出すことに貪欲になれる方、チームプレーを意識し行動できる方、自身のビジネス経験から導き出された成功への方法論を持っている方です。

瀧谷:キーワードは、“個”と“和”です。変化の激しい業界に対応するための、スピード、経験・スキル、柔軟性を持った「個」の強さが必要です。 それ以上に求められるのが“和”です。当社には、「Winning Together(さまざまなバックグランドのメンバーが集まりチームとしてともに成功するカルチャー)」が根付き、新しい組織に入ったり、新しいパートナー企業を担当したりしたときに、環境になじんで周りとチームワークを組んで仕事ができる人が理想です。
さらに、顧客の立場に立った「カスタマーファースト」の実践が求められます。主語が“デル”や“私”ではなく、”お客様”“パートナー様”であるべきです。顧客第一主義を貫けない人は当社でビジネスを成功させることはできません。
この様な「個」と「和」の強さと「カスタマーファースト」のマインドを持てる人に来ていただきたいと強く思います。

最後に、転職を検討されている皆さんへメッセージをお願いします。

正田:転職に興味を持っていらっしゃる方の多くは、おそらく自分が今よりもっと活躍できるはず、と考えていらっしゃると思いますし、実際にそのとおりだと思います。今の場所は居心地の良いセーフティゾーンかもしれませんが、思い切って一歩を踏み出し、自分自身の可能性をぜひ、広げていただきたいですね。当社はそれが実現できる環境だと自信を持ってお勧めできます。

瀧谷:現在、当社はパートナービジネスへの変革期にあって、EMCとの統合というビッグイベントを迎え、さらなる進化を遂げようとしています。活気のある当社にて、ともにこの進化を実現していきましょう。