デル変革のためのキーセクションの一つである内勤営業。その役割とやりがい、求める人材像について、部門の統括本部長である小野直子氏に話を聞いた。

デル株式会社 法人営業内勤統括本部統括本部長 小野 直子氏 大学卒業後、機械系の専門商社へ入社し営業アシスタント業務を担当。1995年、デルへ入社し、内勤営業部門に所属。その後、営業企画部門、マーケティング部門を経て、9年前より再び内勤営業部門へ戻りセールスマネージャーを務める。現在は統括本部長として約100名のセールススタッフの指揮を執る。

案件の規模などに応じて内勤と外勤が一体となって提案する独自のスタイル

事業のみならずキャリアもクローバル志向

「総合ITカンパニー」へと変革を遂げたデル。そう聞いて意外に思われた方も多いと思います。今回は、営業の前線に立つ私から最新のデルについてご紹介させて頂きます。
今日では、ITは単に組織運営上のインフラとしてだけでなく、いかにして経営や本業のビジネスに活用していくかが重視されるようになりました。デルは、こうした時代の到来を見越して、日本円にして2兆円を超える戦略的なM&AとIP統合を通じて、主力ソリューション分野である「クラウド」、「ビッグデータ」、「モバイル」、「セキュリティ」におけるポートフォリオを拡充してきました。それに伴い、「デルの顔」として、お客様の最初のメインコンタクトとなる内勤営業部門の役割はますます重要になってきました。
ここから、私が統括する内勤営業部門における職種について、少し詳しくご説明しましょう。その名の通り、基本的には社内で業務を行い、メールや電話を使ってお客様とコンタクトを取ります。ハードウェアを中心とした案件については、内勤営業がリードして商談を進めます。また、多様なソリューションを要する案件については、外勤営業や各分野に精通したエンジニアと共にアカウントチームを作り対応にあたります。内勤営業はチームの司令塔的な立場で、外勤やエンジニアをタイムリーに派遣させ、お客様のニーズをしっかりとヒアリングさせていただきながら、最適なソリューションをご提案していきます。
このように、案件の内容や規模に応じて、内勤スタッフと外勤スタッフが一つのチームとなって進めていくのが当社ならでは営業スタイルです。

一般的に言われる営業アシスタント職と決定的に違うのは、一人ひとりが目標数字を持ち、達成に向けて提案活動を行っている点にあります。成果を上げるためには、お客様のニーズを正確に汲み取り、ご満足いただけるITソリューションをタイムリーに提案しなければなりません。私たちのゴールは、単に製品を売ることではなく、お客様の課題を解決することにあります。適切なソリューションを提供していけるだけの知識をしっかりと身に付けることが求められますし、もちろん、外勤営業と同様に達成度は給与やポジションにしっかり反映されます。

マーケット拡大の実現に向けリーチ力とスピード力が大きく寄与

外勤営業の主たるミッションを「お客様への深耕」とするならば、私たち内勤営業の主たるミッションは「より広い市場へのアプローチ」と「より早いお客様への対応」にあると言えるでしょう。外勤営業の場合、一日に多くても2~3社しかアプローチできません。しかし、内勤営業ならば一日に何コールもでき、より多くのお客様にコンタクトが取れます。
社内に常駐しているため、お客様の急なお問い合わせも確実にキャッチでき、スピーディーに対応できます。当社が目指しているのはマーケットの拡大です。内勤営業ならではのリーチ力とスピード力が、その実現に大きく寄与することは間違いありません。 ここ数年、ありがたいことに当社へのオファーリングは非常に増えています。そのため、経験を持った優秀な人材に当社にお越しいただき、全てのお客様に全力でお応えするための体制を早急に整える必要があります。
具体的には、組織を現在の1.5倍程度に拡大し、内勤営業の一人ひとりが担当するクライアント数を極力減らしてカバレッジを広げ、お客様により濃くアプローチできる環境をつくっていきたいと考えています。さらに、戦略を練る時間的余裕を持たせ、他部門と連携しながら新しいビジネスを積極的に開拓していきたいと思っています。

ワークライフバランスを考慮しつつ誰もがやりがいを持って活躍する環境

内勤営業の約3割は女性です。さらにその約半数が、産休・育休を経験したワーキングマザーです。さらに、2人目、3人目の子どもを出産し復帰しているスタッフもいます。子育てに積極的に関わり、保育園への送り迎えをしながら通勤している男性も大勢います。この事実からも、当部門がいかに働きやすく、理想のワークライフバランスを実現できる組織であることがお分かりいただけるでしょう。
良くも悪くも、当社には仕事上の男女差が全くありません。同じミッション、同じ目標レベルが与えられますし、成果も性別に関係なく平等に評価されます。その環境が、多くの社員のやりがいにつながっています。
私たちが求めているのは、広い視野を持ち、新しいことに積極的にチャレンジできる好奇心を持った方です。旅行業界の経験者や人材派遣の経験者など、現在活躍している内勤営業メンバーの経歴は実にバラエティーに富んでいます。IT業界出身の方であれば即戦力としてより活躍が期待できますが、他業界出身の方であっても、例えば前職と同じ業界のお客様を担当し知識を提案内容に生かすなど、経験が役立つフェーズがたくさんあります。
デルの多彩なソリューションポートフォリオに魅力を感じ、お客様を理解しつつ、多くの引き出しの中からベストな答えを導き出していく。そんな仕事に興味をお持ちの方は、ぜひ積極的にご応募いただきたいと思います。